起源：朱丹因无法忍受剧痛烧毁医美作者： 刘彦伶：

私域增长无定式，，，但品牌增值有公式

本文来自微信公家号：三匹匠，，，作者：Pǐ匠，，，题图来自：AI天生

当流量越来越贵时，，，唯有效心服务少而精的存量用户，，，造就出更多高价值的私域用户才是正道，，，但又有几多人知晓私域的局限性？

思虑一个问题：筹备100款产品、、服务100位用户，，，哪个更容易、、更快实现？

小我以为，，，私域运营是为讨好1位高价值用户提供100款产品，，，分歧于打造1款爆品去吸引100位新用户！！！

“图1”品牌价值的两种推算方式

从品牌价值公式 = LTV1 + LTV2 + … + LTVn-1 + LTVn（n暗示产品数或用户数）分析：若是品牌善于做市场营销，，，好比小米、、蜜雪冰城等渠道品牌，，，n就是产品数！！！Ｕ饫嗥放谱苣馨衙恳豢畈仿舾嘤没В，所以但愿产品越丰硕越好，，，再通过降低成正本提高利润！！！

若是品牌善于做生态建设，，，好比苹果、、瑞幸咖啡等厂家品牌，，，n就是用户数！！！Ｕ饫嗥放谱苣馨衙扛鲇没У目衫眉壑底畲蠡，所以但愿用户越多越好，，，再通过增长服务来提高利润！！！

当然，，，产品数和用户数并非绝对对抗、、不能共存关系，，，只是品牌发展过程中遇到一些难以逾越的市场故障，，，增长产品品类反而要比用户增长更容易，，，效益更梦想！！！

但是，，，我们别忘了私域运营的性质——用户履历为先！！！２宦矍康髌防喾崴叮，还是正视用户增长，，，都不应脱离这个性质，，，不然品牌毫无价值！！！

“图2”品牌价值增长飞轮

品牌价值增长飞轮注明：当用户对品牌越有好感，，，其性命周期越长，，，反之越短；当用户的性命周期越长，，，意味着用户留存成效越好，，，用户数就会越积越多；当用户越来越多，，，其品牌合作议价能力越强，，，可变现的贸易蹊径越多元，，，反哺用户履历的资源就越丰硕！！！

使用数学关系式表述品牌价值各项身分之间的关系如下：

LTVn=某一用户在单元功夫里所贡献的收益ARPU*该用户的性命周期LT！！！

ARPU=付费采办产生的直接管益+互动过程产生的间接管益（如：告白、、融资、、加盟等）！！！

LT=函数F（X，，，Y），，，X为单元功夫里用户与品牌互动的频次，，，Y为用户与品牌互动的单次时长！！！

所以，，，要想品牌增值，，，必须萦绕用户做好以下三个方面的运营工作！！！

若何让用户增长与品牌互动的频次

福格行为模型（B=MAT）给到一点启迪：要想用户增长与品牌互动的频次，，，必先满足用户与品牌互动的动机（M），，，换而言之，，，用户在互动中会得到什么益处！！！Ｂ硭孤逡晕嗣窍胍囊娲Σ煌夂跻韵掳酥：生理必要、、安全必要、、归属感和爱、、尊重必要、、认知必要、、审美必要、、自我实现、、超过自我！！！

别的，，，也要让用户感触与品牌互动很容易（A），，，具体阐发为省时、、省力、、省钱、、不用思虑、、切合主流价值观、、没有侵扰小我日常习惯！！！

但有人会遇到这种情况：明明已经满足了用户动机（M），，，做到了低门槛、、零要求（A），，，用户就是不焦急、、不能动，，，为什么？

那是由于他们忘了督促用户连忙行动，，，这是最容易被忽略的作为——提醒（T）！！！＞退阒要提醒用户行动，，，但仍有人感触做起来很难！！！Ｒ蚨，我专门调查了以无产“街”级为重要消费人群的蜜雪冰城、、以都市“隶”报答重要消费人群的瑞幸咖啡，，，但愿能从中汲取一些经验，，，给诸位伴侣一点启发！！！

“图3”蜜雪冰城提醒用户互动

“图4”瑞幸咖啡提醒用户互动

表格内容是我观察两家品牌的门店尺度化运营、、私域引流、、公域传布、、联名玩！！、、活动营销等现实做法，，，萦绕“引发用户消费动机”与“简化用户消费流程”两大主题，，，聚焦“品牌自动提醒”——自动触达用户、、提醒用户关注与消费，，，整顿的两家品牌渠道、、内容、、活动、、用户、、产品等运营伎俩！！！

若何让用户耽搁与品牌互动的单次时长

小我推荐使用指标梯度效应“四步落地法”：首先把最高荣誉拆成多个容易实现的陆续小指标（分步骤）；其次可视化工作实现进度，，，让用户看见自己越来越靠近指标；而后用户每实现一个阶梯工作，，，都要赐与实时反馈和小嘉奖；最后要让终极指标彰显稀缺性，，，荣誉感满满！！！

下面我将以瑞幸咖啡会员成长系统为例，，，具体论述若何执行指标梯度效应“四步落地法”！！！

1. 拆解大指标：从“小迷鹿”到“九色鹿”的七级成长蹊径！！！

瑞幸以小蓝豆（积分）为主题，，，把用户成长拆成7个等级阶梯，，，覆盖从新用户到顶级会员的全周期：

Lv.0 小迷鹿（0-99）：未注册/新用户 Lv.1 小蓝鹿（100-500）：轻度用户，，，初次消费 Lv.2 小银鹿（501-800）：中度用户，，，起头不变复购 Lv.3 小金鹿（801-1400）：中高频用户，，，有肯定消费频次 Lv.4 小钻鹿（1401-6800）：高频用户，，，品牌忠诚消费者 Lv.5 黑金鹿（6801-19999）：高价值用户，，，重度复购 Lv.6 九色鹿（20000+）：顶级主题用户，，，品牌高粘性粉丝

每一级都有明确的小蓝豆门槛，，，只有效户下单消费，，，可获得积分嘉奖，，，一步步向更高档级迈进，，，实现从“尝鲜用户”到“尊贵用户”的转化！！！

2. 进度可视化：用积分进度条和权利对比，，，让用户清澈感知成长

积分进度条：APP首页/会员中心实时显示当前等级、、小蓝豆数量、、距离下一级还差几多积分，，，进度了如指掌！！！

权利对比表：清澈列出每一级的专属权利（双倍积分、、升级礼、、周边特权等），，，用户能直旁观到“升级后权利的提升幅度”！！！

工作与积分获取纪录：消费、、互动等行为的积分获取纪录清澈可查，，，让用户感知到每一次消费都在推动自己向更高档级前进！！！

3. 阶梯小嘉奖：每一级升级都有对应的权利升级，，，持续激励用户复购

升级礼券：每升一级就发放对应的折扣券（如78折、、68折券），，，直接刺激用户下一次消费！！！

专属权利递进：等级越高，，，权利越实用，，，好比Lv.3解锁“专属Lucky服务”、、Lv.4解锁“优先通达新品”、、Lv.5解锁“周边优先采办权”！！！

积分福利叠加：Lv.5及以上用户享有“双倍积分”，，，日常消费能更快累积积分，，，加快升级过程；积分还能兑换周边、、优惠券，，，形成额外激励！！！

限定特权解锁：高档级用户可解锁“幸运磨豆机抽奖、、王者霸屏、、暗藏特权”等独家福利，，，好比 Lv.6九色鹿可享受个人咖啡照拂、、充值多送5%等特权！！！

4. 终点高价值：“九色鹿”的顶级特权，，，锁住主题用户的持久粘性

高阶专属特权：Lv.6九色鹿享有“个人咖啡照拂、、48小时专属新品通道、、9块9专享券”等独家福利，，，形成强烈的身份认同和专属感！！！

持久价值绑定：顶级会员可享受充值多送、、优先采办限定周边、、暗藏福利等权利，，，让用户持续高频消费维持等级，，，不愿降级！！！

品牌深度绑定：通过“新品品鉴会、、线下活动优先参加权”等特权，，，让用户深度参加品牌建设，，，从通常消费者转变为“尊贵用户”，，，形成持久复购和口碑传布！！！

若何让用户多掏钱，，，实现贸易变现

要想让用户心甘情愿多掏钱，，，必要满足两个前提前提：一是用户感触占了便宜，，，二是用户意识到有必要！！！

1. 让用户感触占了便宜

便宜是用户看了两样器材后，，，暗自推算的了局：一看收益，，，感触最大；二看损失，，，感触最小！！！Ｇ氤龈褡⒁狻案写ァ绷阶郑，用户对价值的感知是凭小我主观评价，，，而不是凭据客观的事实真相！！！

所以，，，商家时时使用对比手法，，，好比锚定效应、、比例私见、、钓饵效应“拉高”感知收益，，，损失讨厌、、稀缺紧迫感、、沉没成本“降低”感知损失，，，抓住用户生理，，，双向夹击，，，让用户主观认定“我绝对赚了，，，不买就亏”！！！

来看看瑞幸咖啡是怎么做的——让用户感触赚得多、、拿得多、、价值超高：（锚定效应）先标单品原价，，，再用券后价做对比；（价值归因效应）瑞幸季节限定、、联名款，，，明明成本差不多，，，用户感触值钱，，，买了就是赚；瑞幸升级送券、、约请老友各得一杯，，，利用“天赋效应”绑定用户！！！

为了让用户感触不买就亏、、错过则无、、烧毁就是损失，，，瑞幸咖啡划定“瑞王卡”超值特权有效期30天，，，天天特价权利当日有效，，，把特权和优惠造成“你的资产”，，，不用就是资产缩水（损失讨厌生理）！！！Ｖ贫90天等级周期 + 30天保级期 + 小蓝豆过期作废 + 保级失败降级扣豆规定，，，用“损失讨厌”让用户怕积分/权利白白丢掉，，，用“沉没成本”让用户舍不得前期投入白费，，，左右开弓驱动持续复购！！！

2. 让用户意识到有必要

这一点最容易被我们商家所忽略，，，总以为产品降价就肯定会有人买！！！：枚嗍背剑，用户并没有意识到自己必要用到产品，，，更不明显自己必要什么样的产品！！！＞拖窈嗬じＬ啬蔷渚浔扔：人们只会巴望占有一匹更快的马，，，却从未设想过汽车的状态！！！

那么，，，若何唤醒用户需要？

最常用的技巧是场景触发效应，，，好比瑞幸咖啡早顶峰推“提神美式”、、下午3点推“下午茶拿铁”、、加班推“熬夜特调”，，，一到那个功夫点，，，用户就会自觉想起“我必要一杯瑞幸”！！！

还有一个不易被人觉察的技巧就是利用缺省效应——占有即合理，，，短缺则遗憾，，，说的是办公室全员下午茶、、伴侣圈都晒联名咖啡，，，你没有就感触少了生涯典礼感，，，天然产生采办需要！！！

无论是私域增长，，，还是品牌增值，，，都应该器重“用户履历”，，，使用户愿意与品牌频仍互动、、增长互动时长，，，在互动过程中能感触到占了便宜，，，意识到自己不能没有该产品！！！

本文来自微信公家号：三匹匠，，，作者：Pǐ匠

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